Messeauftritte kosten Geld. Marketingverantwortliche geraten daher unter Druck, wenn die Investition in eine Messe nicht den gewünschten Return on Investment bringt. Hier zeigen wir Ihnen, wie Ihr Investment noch mehr Ergebnis bringt.

Wir wollen an dieser Stelle nichts beschönigen: Ja, Messeauftritte sind nicht billig. Auftritte auf guten Messen sind sogar noch ein bisschen teurer. Und ja, natürlich ist der Gedanke zulässig, ob dieses Geld anderswo nicht besser investiert wäre, in ein paar lustige TikTok-Videos zum Beispiel. Oder gleich in hundert solcher Videos. 

Doch auch da wollen wir nicht schwindeln: Ein wirklich guter Gedanke ist das nicht, wie Sie hier sehr detailliert und mit vielen Zahlen untermauert nachlesen können. Denn gemessen an vielen Online-Marketing-Aktivitäten und Auftritten in Social-Media-Kanälen, sind klassische Messen immer noch Formate mit einem famos guten Verhältnis von Einsatz und Ertrag. Hier erfahren Sie, wie Sie mit vier simplen Maßnahmen dieses Verhältnis noch weiter optimieren können.

1. Betreiben Sie knallhartes Profiling
An dieser Stelle kommt jetzt nicht der Hinweis, dass Sie sich gut überlegen sollen, welche Messe am besten zu Ihnen passt. Das haben Sie ja vielleicht schon getan. Vermutlich haben Sie sich auch deshalb für eine Messe im klassischen Präsenzformat entschieden, weil Sie deren größten Vorteil nützen möchten: den persönlichen Kontakt, die ungefilterte Face-to-face-Kommunikation, das dialogische Setting, kurz und gut: die idealen Voraussetzungen, um Kundenbindungen aufzubauen und zu stärken. Mit gezieltem Profiling geht das noch ein Stück besser. Klären Sie daher im Vorfeld der Messe, welche bestehenden Kund:innen Sie auf dem Event wahrscheinlich treffen werden, und bereiten Sie sich auf die Gespräche mit Ihnen minutiös vor. In dem Moment, in dem der oder die Kund:in vor Ihnen steht, sollten Sie alle relevanten Fakten über ihn in Ihrem Kopf abrufbereit haben (ja genau, im Kopf, nicht am Computer): Was hat der oder die Kund:in zuletzt bestellt, welche Dienstleistungen genutzt? Gab es von ihm oder ihr dazu ein positives oder ein negatives Feedback? Welche Produkte könnten in Zukunft interessieren? Mit einem Wort: Seien Sie so vorbereitet, dass jede:r Gesprächspartner:in das Gefühl hat, Sie sind eigentlich nur seinet – oder ihretwegen auf dieser Messe. Mit Neukund:innen funktioniert das übrigens auch. Wie, erfahren Sie im nächsten Punkt.

2. Machen Sie Spionage in eigener Sache
Unbekannte sind auf einem Messestand eine großartige Sache, selbst dann, wenn Sie mit ihnen in den nächsten Jahren keinen einzigen Cent Umsatz machen sollten. Denn neue, unvoreingenommene Interessent:innen sind etwas, wofür Sie bei Marketinginstituten teures, sehr teures Geld bezahlen müssen: eine Fokusgruppe, fachkundige Menschen also, die sich für Ihre Branche und Ihre Produkte interessieren und die auch bereit sind, mit Ihnen darüber zu sprechen. Fragen Sie jedem Unbekannten daher Löcher in den Bauch. Was macht er? Welche Ihrer Produkte kennt er? Welche findet er gut? Welche schlecht? Was würde er sich von Anbietern wie Ihnen wünschen? Was würde ihm bei der Lösung seiner Aufgaben helfen? Sie werden staunen, was Sie dabei über den Markt und seine Wünsche erfahren. Und ganz am Rande erwähnt: Die meisten Menschen lieben es, wenn man sich für sie interessiert, sie zu Expert:innen erklärt. Mit Ihren Fragen betreiben Sie daher nicht nur Markt-Research von unschätzbarem Wert, sondern legen höchstwahrscheinlich auch einen Grundstein für ziemlich gute Kundenbeziehungen. Aber Moment: Sind Messen nicht dazu da, um die eigenen Produkte vorzustellen, um eine Top-Show abzuliefern? Ja, sicher. Aber viele, viele Details, die manche Verkäufer:innen auf Messen wie in Trance herunterbeten, lassen sich auf anderen Kanälen ebenso gut vermitteln. Hat da jemand etwas von Download-Button gesagt?

3. Denken Sie daran: Messen sind kein Zirkus, und auch kein Jahrmarkt
Auffallen ist in der Marketingwelt das Um und Auf. Haben Sie vermutlich schon oft gelesen. Wer nicht aus der grauen Masse hervorsticht, geht unter und der bunteste Vogel bekommt den schillerndsten Preis. Stimmt auch. Bloß, entschuldigen Sie die unanständige Frage: Wissen Sie auch, warum Sie auffallen wollen? Gibt es einen Plan, zu welchem Zweck das coole Design Ihres Standes an Ihren Stand locken soll? Zwei mögliche Antworten stehen ja bereits oberhalb, doch an dieser Stelle sollten Sie auch überlegen, welche weiteren Ziele Sie mit Ihrem Messe-Auftritt verfolgen möchten. Und sagen Sie jetzt nicht: Präsenz zeigen. Das wollen alle. Oder sagten Sie gerade: Dem Markt unsere Neuigkeiten vorstellen? Wenn ja, sollten Sie unbedingt auch Punkt vier lesen.

4. Auch wenn es unsexy ist: Definieren Sie Kennzahlen
Es gibt in Ihrem Unternehmen vielleicht unzählige Controller:innen, die Sie mit ihrem ständigen Gerede von KPIs, Benchmarks und Ähnlichem nicht immer erfreuen. Doch auch, wenn wir es genauso ungern zugeben wie Sie – bisweilen haben auch Controller:innen recht: Den Erfolg einer Maßnahme kann man am Ende tatsächlich mit Zahlen am besten messen. Egal, wie Sie Ihr Ziel für die kommende Messe auch definieren, egal ob Sie möglichst viele alte Kunden treffen und bei Laune halten wollen, ob Sie mit Hilfe von Gesprächen den Markt sondieren möchten oder ob Sie dieses Mal tatsächlich ihr neues, einmaliges, geniales Produkt ins Zentrum rücken werden – dokumentieren Sie Ihr Tun! Bei einem neuen Produkt wird die wichtigste Zahl, die Sie während der Messe erheben werden, wohl sein: Wievielen Personen konnten wir das Produkt überhaupt zeigen? Doch erfassen Sie auch das Danach: Von wie vielen dieser Personen konnten wir Kontaktdaten bekommen? Und was passierte noch später: Mit wie vielen der Interessenten ist es uns gelungen, dauerhaft in Kontakt zu bleiben, also etwa bis zum nächsten Messe-Zyklus? Und am Ende: Wie viele Abschlüsse haben sich aus den Gesprächen  ergeben? Mit welchem Umsatz? Wenn Sie das bei jedem Messeauftritt tun und vor allem auch Jahr für Jahr wiederholen, werden Sie mit der Zeit ein perfektes Werkzeug in der Hand haben, um Ihre Messeauftritte noch besser zu steuern – und sich für die richtigen Messen zu entscheiden.