Die digitale Reichweite: manchmal gering. Der Vertrieb: hoch engagiert, aber auch schwer beschäftigt. Kontinuierliche Öffentlichkeitsarbeit: kaum möglich. Kleine Unternehmen haben oft nicht die Ressourcen, um ihren Dienstleistungen und Produkte kontinuierlich Aufmerksamkeit zu verschaffen – und sind damit auf ein Marketinginstrument angewiesen, das für alle Unternehmen, für sie aber besonders, immer einen Höhepunkt darstellt: Messen. Sie sind gerade für kleine und mittlere Unternehmen eine gute Gelegenheit, mehrfach von einem Bandwagon-Effekt zu profitieren: Fachmessen sind oft auch Berichtsgegenstand von Branchenmagazinen und die suchen oft genug nicht nur nach den Neuigkeiten großer, bekannter Aussteller, sondern oft auch nach Hidden Champions. Und kleinere Aussteller partizipieren oft kostenlos am Aufwand, den große Unternehmen treiben, um ihre eigenen Messeauftritte bekannt zu machen und Publikum anzulocken.

Lesen Sie die wichtigsten Tipps für großen Erfolg auf kleiner Fläche:

Tipp 1: Das richtige Publikum und Umfeld finden

Wegen begrenzter Ressourcen und ebenso begrenzter Budgets ist es für kleinere Unternehmen nicht immer möglich, jedes Jahr an mehreren Veranstaltungen teilzunehmen. Aus diesem Grund gilt gerade für kleine Unternehmen: investieren Sie viel Recherche in die Auswahl der richtigen Messen. Manchmal kann es besser sein, einen einzigen Messeauftritt perfekt zu planen und die Ressourcen zu bündeln, als an vielen Messen ohne Plan und mit viel zu geringem Budget teilzunehmen. Setzen Sie sich also im Vorfeld genau mit den anstehenden Events auseinander und fragen Sie sich, ob diese Ihrem Ziel gerecht werden. Einen guten Anhaltspunkt  für Ihre Recherche liefern hier die von den Veranstaltern zur Verfügung gestellten Unterlagen. Ein Gefühl für die Akzeptanz der gewählten Messen erhalten Sie auch, indem Sie die Berichterstattung der relevanten Fachmedien zu vergangenen Ausgaben der jeweiligen Messe scannen.

Folgende Fragen sollten Sie dabei immer in Erwägung ziehen:

• Passt das Messethema überhaupt zu Ihren Produkten oder Dienstleistungen?
• Erreichen Sie jene Zielgruppe, die wirklich unverzichtbar für Ihre gegenwärtige Business-Strategie ist?
• Ist viel Konkurrenz aus der gleichen Branche vertreten?
• Gibt es Unterstützung bei der Messeplanung, beim Standbau oder spezielle Angebote für fertige Messestände, die nicht erst entworfen werden müssen?

Tipp 2: Konzentrieren Sie sich auf wenige Botschaften

Wahrscheinlich wird Ihr Messestand nur begrenzten Platz bieten. Versuchen Sie nicht, ihn mit Plakaten, mit Rollups, mit Prospekten und einer Vielzahl von Werbesprüchen zu überfrachten. Konzentrieren Sie sich auf eine oder wenige Botschaften, die Besucher:innen der Messe auch im Vorbeigehen rasch registrieren können. Diese Botschaft kann etwa ein gerade neues Produkt, eine neue Dienstleistung oder ein neues Marktsegment sein. 
In jedem Fall aber sollten Sie darauf achten, dass dieses Thema auch schon vor der Messe auf anderen Kanälen wie etwa Ihrer Website oder bei Gesprächen Ihres Vertriebs mit Ihren Kund:innen zumindest angekündigt wurde. Gerade für kleine Unternehmen wichtig: Auch Ihre Corporate Identity sollte sich selbstverständlich im Standkonzept widerspiegeln, um den Wiedererkennungswert zu gewährleisten. Der Einsatz von Touchscreens oder Videos bietet Ihren Besuchern auch auf wenig Fläche ein interaktives Messeerlebnis für alle Sinne.

Tipp 3: Auf gute Nachbarschaft

Wenn Sie etwa Lieferant größerer Unternehmen sind, die ebenfalls auf der von Ihnen ausgewählten Messe vertreten sein werden, nehmen Sie rechtzeitig Kontakt mit diesen Kund:innen auf, um eine Kooperation zu vereinbaren: Sie könnten etwa darum ersuchen, auch Ihre Broschüren auf deren Stand auslegen zu dürfen oder in deren Live-Messeprogramm eingebaut zu werden – mit einem Vortrag oder einem Video.

Tipp 4: Persönliche Kontakte zählen

Als kleines Unternehmen, das vielleicht nur einen eher überschaubaren Newsletter-Verteiler pflegt und auch nicht die nötige digitale Reichweite auf Social Media-Plattformen aufbauen kann, sind persönliche Einladungen Ihrer Kund:innen besonders wirksam. Bedenken Sie aber: alleine die Einladung zum eigenen Stand, der bloße Auftritt bei einer Messe, ist womöglich nicht die Geschichte, die ausreicht, um Menschen von einem Standbesuch zu überzeugen. Überlegen Sie daher, was die Story, das Versprechen, das Incentive sein könnte, das Menschen, die wahrscheinlich ohnedies die Messe besuchen werden, auch zu Ihrem Stand bringt.  

Tipp 5: Trotz allem: Werbegeschenke wirken

Die Eindrücke, die Besucher nach einem oder zwei Messetagen gesammelt haben, können durchaus überwältigend sein, aber in Erinnerung bleibt nur Außergewöhnliches. Überlegen Sie sich das eine oder andere Werbegeschenk, idealerweise passend zum zentralen Thema Ihres Messeauftrittes. Umfragen bestätigen immer wieder, dass Werbegeschenke die positive Erinnerung an ein Unternehmen stützen.

Tipp 6: Evaluieren Sie

Die Verlockung ist groß, nach einer Messe erst einmal wieder die Ressourcen auf andere Projekte zu lenken – gerade bei dünner Personaldecke. Dennoch: pflegen Sie die Kontakte, die Sie auf der Messe geknüpft haben, weiter – und fangen Sie rasch damit an. Gute Nachbereitung zeichnet sich durch eine schnelle Reaktion und ein Eingehen auf die individuellen Anliegen der Besucher aus.  Halten Sie sich also an Zusagen und senden Sie den Interessenten schnellstmöglich Infomaterialien und persönliche Angebote zu. 

Damit das aber funktioniert, muss die Aufgabenverteilung auch für die Zeit nach der Messe genau definiert werden: wer ist für die Evaluierung verantwortlich, wer kümmert sich um die Nachbearbeitung und den Kontakt zu den Standbesuchern, sind die Mailings oder Briefe vorbereitet? Die Auswertung ist ein integraler Bestandteil des Messeprojekts, planen Sie dafür also etwa 3-5 Prozent des Messebudgets ein, damit Sie anschließend aus diesen Ergebnissen lernen und vielleicht auch Verbesserungen für Ihren nächsten Messeauftritt planen können.